“Pazaryerinden kurtulup kendi siteme geçeceğim” cümlesini çok duyuyoruz. Genelde arkasında haklı bir rahatsızlık var: komisyon kesintisi, kampanya baskısı, fiyat kısıtları. Ama bu bir “ya o, ya bu” sorusu değil. İki kanalın maliyet yapısı tamamen farklıdır ve doğru soru şudur: hangi ürünü, hangi müşteriye, hangi kanaldan satmak kârlı?
Bu yazı o soruyu rakamla cevaplamanıza yardımcı olmak için.
Pazaryerinde bir satışın gerçek maliyeti
Komisyon, maliyetin tamamı değil, en görünür parçası. Bir pazaryeri satışında cebinizden çıkanlar:
- Komisyon: Kategoriye göre değişir; genelde %10 ile %25 arasındadır.
- Kargo: Pazaryerinin anlaşmalı fiyatı üzerinden, çoğu zaman sizden kesilir.
- Hizmet ve işlem bedelleri: Pazaryerine göre değişen sabit kesintiler.
- Kampanya payı: Katıldığınız indirim kampanyalarında indirimin bir kısmı size yazılabilir.
- İade maliyeti: İade edilen üründe komisyon geri gelir ama gidiş-dönüş kargo ve yeniden paketleme maliyeti kalır.
Bir örnek. Maliyeti ₺200 olan bir ürünü pazaryerinde ₺400’e satıyorsunuz:
- Satış fiyatı: ₺400
- Komisyon %18: −₺72
- Kargo: −₺45
- Ürün maliyeti: −₺200
- Kalan: ₺83
Kâğıt üstünde “iki katına satıyorum” dediğiniz üründe brüt kârınız %21. İade oranınız %10 ise, on satışın birinin kargo maliyetini de bu ₺83’ten karşılıyorsunuz demektir.
Kendi sitenizde bir satışın gerçek maliyeti
Kendi sitenizde komisyon yok. Ama “maliyetsiz” de değil:
- Kargo: Kendi anlaşmanız. Hacminiz düşükse pazaryerinin anlaştığı fiyattan pahalı olabilir.
- Müşteri edinme: En büyük kalem. Pazaryeri size hazır trafik verir; kendi sitenize trafiği siz getirirsiniz — reklam, arama motoru, sosyal medya ya da elinizdeki müşteri listesi.
- Ödeme kesintisi: Kart ödemesi alıyorsanız sanal POS komisyonu vardır. Havale veya kapıda ödemede bu kesinti olmaz.
Aynı ürün, kendi sitenizde, aynı ₺400 fiyatla:
- Satış fiyatı: ₺400
- Kargo: −₺55
- Ürün maliyeti: −₺200
- Kalan: ₺145
Aradaki ₺62 fark, o satışı sitenize getirmek için harcayabileceğiniz bütçedir. Bir müşteriyi sitenize ₺62’den ucuza getirebiliyorsanız kendi siteniz kârlıdır; getiremiyorsanız pazaryeri sizin için ucuz bir satış kanalıdır.
Hangi ürün hangi kanala yakışır
Rakamlar oturunca karar kolaylaşır.
Pazaryeri, şu ürünlerde kazandırır:
- Aranan, adıyla aratılan ürünler. Müşteri zaten o ürünü arıyordur; pazaryeri onu size getirir.
- Tek seferlik alınan, marka bağlılığı düşük ürünler.
- Yeni denediğiniz ürünler. Talep var mı yok mu, reklam harcamadan öğrenirsiniz.
- Fiyatı rekabetçi, hacimle para kazandığınız ürünler.
Kendi siteniz, şu ürünlerde kazandırır:
- Tekrar alınan ürünler: kozmetik, gıda takviyesi, kahve, sarf malzeme. Müşteriyi bir kez getirirsiniz, defalarca satarsınız.
- Kendi markanız. Pazaryerinde markanızın yanında rakiplerinizin ürünü de çıkar; kendi sitenizde çıkmaz.
- Set ve paket satışlar. Pazaryerinin kurgusu buna genelde uygun değildir.
- Yüksek marjlı ürünler. Komisyondan kaçtığınız her puan doğrudan cebinizde kalır.
- Pazaryerinde satışı kısıtlı ya da zahmetli kategoriler.
Pratikte en sağlıklı kurgu ikisini birlikte yürütmektir: pazaryeri müşteriyi tanıştırır, kendi siteniz o müşteriyi elde tutar. Paketin içine sitenizin adresini koymak, yıllardır işe yarayan en ucuz pazarlamadır.
Komisyonu fiyatın içine koymak
En sık yapılan hata, kendi sitenizdeki fiyatı pazaryeri fiyatının aynısı yapmak ya da pazaryerinin komisyonunu hesaba katmadan bir kâr marjı belirlemektir.
entegrepazar’da fiyatı elle değil, maliyetten kural yazarak kurabilirsiniz. Bir fiyat kuralı şunları bilir:
- Maliyet ve hedefiniz: kâr marjı ya da üstüne ekleme (markup) olarak.
- Komisyon oranı: o kanal için geçerli yüzdeyi kurala yazarsınız, fiyat komisyonu karşılayacak şekilde hesaplanır.
- KDV: maliyetinizin KDV dahil mi hariç mi olduğunu belirtirsiniz.
- Kargo maliyeti: fiyatın içine katılır.
- Alt ve üst sınır, yuvarlama: ₺399,90 gibi biter, belirlediğiniz taban fiyatın altına inmez.
- Maliyetin altına asla inmeme: kural ne hesaplarsa hesaplasın, zararına satış yapılmaz.
Kural kanal bazında yazılır. Komisyonu %18 olan pazaryerine bir kural, komisyonu olmayan kendi sitenize başka bir kural tanımlarsınız; aynı ürün her kanalda hedeflediğiniz marjı tutturan kendi fiyatıyla çıkar.
Önemli bir ayrıntı: kural yazdığınızda fiyatlar hemen değişmez. Önce hangi üründe fiyatın neye döneceğini gösteren bir önizleme alırsınız. Uyguladıktan sonra beğenmezseniz o çalıştırmayı geri alabilirsiniz. Toplu fiyat değişikliğinde bu iki özellik, gece yarısı bin ürünü yanlış fiyata düşürmekle düşürmemek arasındaki farktır.
Komisyon oranını kurala kendiniz yazarsınız — pazaryerinin güncel oranını panel sizin yerinize okumaz. Kategorilerinizin oranlarını yılda bir gözden geçirin; komisyonlar değişir ve eski oranla hesaplanmış bir fiyat sessizce marjınızı yer.
Karar için üç soru
- Bu üründe bir satıştan kaç lira kalıyor? Komisyon, kargo ve iade payını düştükten sonra. Bilmiyorsanız önce bunu hesaplayın.
- Bu ürünü ikinci kez alırlar mı? Cevap evetse kendi sitenize yatırım yapmaya değer.
- Bir müşteriyi sitenize kaç liraya getirebiliyorum? Bu rakam, pazaryeriyle kendi siteniz arasındaki fark başına düşen tutardan küçükse kendi siteniz kârlıdır.
Kendi sitenizi açmak, pazaryerini kapatmak demek değil. entegrepazar’da Tezgah aynı kataloğu ve aynı stoğu kullanır: ürünü ikinci kez tanımlamaz, stoğu ayrı takip etmezsiniz. Kanal eklemenin size maliyeti bir kerelik kurulumdur; hangi ürünü nereden satacağınıza ise rakamlar karar verir.